ISAM Kennisevent 2006
Vrijdag 27 oktober vond het jaarlijkse ISAM Kennisevent 2006 plaats in de indrukwekkende nieuwe vleugel van het Golden Tulip hotel, hoog boven de Maas, aan de voet van de Erasmusbrug. Het centrale thema van dit voor de derde maal door ISAM en Professional Capital georganiseerde evenement was thought leadership.
De ruim 100 aanwezigen kregen deze dag drie prominente sprekers voorgeschoteld die er in slaagden de aandacht van de aanwezigen niet te laten afdwalen naar de prachtige skyline van Rotterdam.
Eerste spreker was Marco van Kalleveen, partner bij McKinsey, over het ontwikkelen van trust-based relationships met de klant. Een trust-based relation is een absolute randvoorwaarde voor thought leadership bij de klant. Van Kalleveen gaf een aantal zeer praktische tips om te investeren in het creëren van vertrouwen bij de klant.
Vervolgens kwam ISAM-onderzoeker Roel Dietvorst te spreken over het baanbrekende onderzoek naar de rol van neuroeconomics in sales dat hij samen met prof. Willem Verbeke gestart is. Dietvorst toonde aan dat het ‘aanvoelen’ van klanten, in de wetenschap Theory of Mind genoemd, gepaard gaat met aanwijsbare hersenfuncties. Vooral bij topverkopers gebeurt dit proces automatisch, terwijl mindere verkopers via andere processen de klant moeten inschatten (en daarbij soms de verkeerde signalen oppakken). Kortom bij de ene verkoper gebeurt het natuurlijk en bij de ander vraagt het meer inspanning. De implicatie hiervan is dat het zou kunnen zijn dat sommige gedragingen voor bepaalde verkopers iets moeilijker aanleerbaar zijn.
Tot slot sprak Annebelle van der Kloet, directeur Marketing en Communicatie bij PricewaterhouseCoopers, over de marketingcampagne de klant is geen koning. Zij ging nader in op hoe PwC zich probeert te onderscheiden in een homogene markt, door erop te wijzen dat de consultants van PwC de klant durven tegen te spreken en de klant opvoeden.
Een geslaagde informele afsluiting van de dag was het diner met alle aanwezigen, waarbij de impact van de sprekers was af te leiden uit de discussies die aan tafel ontstonden.
ISAM bedankt alle aanwezigen voor hun komst en enthousiaste inbreng en hopen dat zij u in 2007 opnieuw van harte welkom mogen heten voor de vierde editie van het Kennisevent.
