Alumni aan het woord
Tom Haaring Msc, Client Director Corporate Clients binnen Nationale-Nederlanden, volgde de opleiding Strategisch Account Management aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM).
Na het VWO heb ik in deeltijd de opleidingen HEAO Commerciële Economie aan de Hogeschool Rotterdam en Accounting & Finance aan de Erasmus Universiteit Rotterdam gevolgd. Gaandeweg die periode heb ik steeds verschillende functies binnen Nationale-Nederlanden bekleed – de functie van Client Director bekleed ik nu anderhalf jaar en daarmee ben ik eindverantwoordelijk voor collectieve pensioencontracten inclusief de bijbehorende beleggingen voor een aantal corporate relaties. Naast dit ‘beheer’ behoort ook acquisitie tot het takenpakket.
Als eindverantwoordelijke voor de betrokken disciplines binnen Nationale-Nederlanden ben ik steeds op zoek naar manieren om het klantteam scherp en betrokken te houden. Wat mij trekt en motiveert is het ‘ waarde toevoegen’. Kort gezegd: ‘Hoe zorgen we ervoor dat alleen waardetoevoegende klanten onderdeel uitmaken van de portefeuille? En op welke manier neem je afscheid van waardevernietigende klanten of zorg je er juist voor dat ook deze categorie waardetoevoegend wordt’. Deze zeer praktische onderwerpen, aangevuld met de nodige theoretische postacademische inhoud, maakte de opleiding Strategisch Account Management voor mij bijzonder.
Wat een absolute aanrader is voor nieuwe deelnemers: volg de opleiding met een directe collega! Dit vergroot het creëren van draagvlak binnen je eigen organisatie en helpt om het geleerde met elkaar te toetsen. Aangezien de opleiding twintig deelnemers bevat, is er ruim voldoende gelegenheid om andere ondernemingen te leren kennen en ervaringen te delen.
Tot slot en niet onbelangrijk: de faciliteiten binnen ISAM zijn perfect, De rustige setting, prima verzorging en constante aanwezigheid van een facilitator maakt het dat je volledig de aandacht kunt richten op de opleiding. Absoluut een waardevolle opleiding, waar ik met veel plezier op terugkijk èn in dagelijkse praktijk steeds weer profijt van heb!
Daniel Fischer, Sales Director Healthcare binnen KPN, volgde de opleiding Sales en Account Leadership aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) van de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Na mijn opleiding HEAO Commerciële Economie ben ik aan de slag gegaan als marketeer bij Sterpolis Verzekeringen, een 100% dochter van Interpolis. Al snel kwam ik er achter dat mijn voorkeur duidelijk binnen het salesvak lag, waar ik tijdens mijn opleiding al wat stappen in gezet had. Dit resulteerde in een sales loopbaan van accountmanager binnen de zakelijke markt bij KPN, accountmanager bij zorgverzekeraar Menzis, salesverantwoordelijke bij een projectontwikkelaar, senior accountmanager weer bij KPN, salesmanager bij KPN tot mijn huidige functie nu. In de avonduren volgde ik een post-HBO bedrijfskunde omdat ik mezelf breder wilde oriënteren dan sales.
Binnen KPN wordt sales serieus genomen. Daardoor worden er op alle niveaus workshops en opleidingen gegeven rondom de functie die je op dat moment binnen KPN vervult. Na 10 jaar met het salesvak bezig te zijn geweest had ik sterk de behoefte aan een zoektocht naar een volgende stap in het salesvak. Zo ben ik bij het ISAM terecht gekomen. Het was mooi te merken dat de manier waarop het ISAM en professor Verbeke tegen het vak aankijken, sterk overeenkomt met hoe KPN het beschouwt. Het plezierige van de opleiding vond ik dat je op academisch niveau kunt toetsen hoe je dagelijks met je vak bezig bent.
Naast deze theoretische bevestiging van het beleven van sales binnen KPN kwam ook mijn eigen zoektocht naar een volgende stap binnen het salesvak uitgebreid aan bod. De verdieping vanuit de neurowetenschap gaf duidelijk nieuwe inzichten. Het zou toch subliem zijn als we in de toekomst op basis van een juiste selectieprocedure, inclusief een DNA test, een winnend salesteam kunnen samenstellen. Daarnaast biedt de interactie in de groep en met de docenten veel stof tot nadenken. Tijdens de bijeenkosten haalde ik daaruit, en uit de behandelde stof, elke keer weer nieuwe inzichten die ik in mijn dagelijkse werk kan toepassen.
Maurice van Weerdenburg, National Account Manager bij Graydon Nederland BV, volgde de opleiding Strategisch Account Management aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) van de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Na mijn studie Internationaal Management ben ik in de financiële sector actief geworden: in eerste instantie als Interim Consultant bij verschillende financiële dienstverleners en sinds 7 jaar actief in de Sales bij Graydon Nederland BV. Als accountmanager bij Graydon heb ik mezelf de afgelopen jaren sterk ontwikkeld en veel kennis en ervaring opgedaan. De keerzijde is dat deze kennis en kunde veelal uit de praktijk komt en dat de natuurlijke leercurve door de jaren heen steeds verder afneemt.
Deze achtergrond was voor mij een belangrijke aanleiding om tijd te investeren in een Sales opleiding op hoog niveau. Binnen Graydon wordt de ISAM veel gebruikt en staat zij bekend als een vooraanstaand instituut. Reden genoeg om mij in te schrijven voor de opleiding Strategisch Account Management: de mogelijkheid om mijn kennis en kunde langs een academische meetlat te leggen.
Waar sta ik, heb ik mezelf de juiste tips en trucs aangeleerd en op welke vlakken kan ik mezelf nog verder ontwikkelen? Deze ‘hands-on’ vraagstukken zijn uitgebreid aan bod gekomen, waardoor ik mezelf een spiegel heb kunnen voorhouden die me iedere dag helpt mijn vak beter uit te oefenen.Onder de inspirerende leiding van Bert van Duijnstee en gastsprekers uit het vakgebied, wordt een goede mix van theoretische en praktijkgerichte onderwerpen aangeboden, die je direct kunt inzetten bij het beheren van je portefeuille. De opleiding biedt bovendien veel ruimte voor onderlinge discussie, waardoor je veel kunt leren van de ervaringen van medecursisten.
Pascal Mouthaan, Senior Sales Manager bij Robeco, volgde de opleiding Strategisch Account Management aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM).
Bij Robeco hebben we de afgelopen jaren een goede relatie opgebouwd met het ISAM. Mijn zoektocht naar een gedegen sales-opleiding op postdoctoraal niveau duurde dan ook niet lang. Ik kon namelijk afgaan op de positieve ervaringen van een aantal collega’s.
De opleiding biedt interessante en diepgaande theorie op het gebied van sales en accountmanagement, vertaald naar praktische casuïstiek En dat was voor mij belangrijk. Na een basisopleiding Commerciële Economie aan de HES Rotterdam heb ik in de jaren daarna veel beleggingstechnische, maar ook sales gerichte opleidingen gevolgd. Deze laatste waren over het algemeen gericht op vaardigheden met als gevolg dat de theoretische basis naar de achtergrond dreigde te verdwijnen. Het gevaar bestaat dan dat je je accounts ‘op gevoel’ aan het managen bent.
De kerndocenten Prof. Willem Verbeke en Mr. Drs. Bert Duijnstee, hebben hun theoretische inzichten kunnen vertalen naar praktische casuïstiek. Het was mooi om te zien dat de groep, allen afkomstig uit verschillende sectoren, in staat was dit te vertalen naar zijn/haar eigen praktijk. In mijn geval betekent dit dat ik diverse onderdelen uit de opleiding heb verwerkt in ons Sales & Marketing plan voor 2011.
De samenstelling van de groep met gedreven professionals uit verschillende sectoren, die bovendien één gemeenschappelijk doel hebben, gaf een bijzondere dynamiek aan de discussies. Via de verschillende ‘networks’ heb ik nog geregeld contact met een aantal studiegenoten.’
Al met al vond ik de opleiding zeer de moeite waard en kan ik de opgedane kennis en inzichten dagelijks ‘kwijt’ in de praktijk. De docenten waren inspirerend, de groep dynamisch, de casussen uitdagend. Een aanrader voor ervaren salesprofessionals die hun ‘mindset’ willen verscherpen!
Drs. Jeroen Heijmans MBA, Sales Consulting Director bij Oracle EMEA, volgde de opleiding Sales en Account Leadership aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM).
Van origine ben ik opgeleid in het HR vak, met de studie Personeelwetenschappen in Tilburg. Ik werk bij Oracle, een van ’s werelds grootste spelers op het gebied van bedrijfssoftware. Daar leid ik een grote groep hoog opgeleide krachten, op het snijvlak van IT, business en commercie. In deze dynamische, complexe en internationale werkomgeving ligt de druk hoog. Dat maakt dat er weinig tijd is voor echte verdieping.
Veel beslissingen worden genomen onder tijdsdruk en met een beperkt zicht op de complexe buitenwereld. Vertrouwen op ervaring en buikgevoel helpt in het beslissingproces, maar het blijft soms knagen of er geen betere beslissing over het hoofd is gezien. Ik heb bij een eerdere opleiding, een executive MBA, geleerd dat een wetenschappelijk kader kan helpen bij het onderbouwd nemen van de juiste beslissingen en het stellen van de prioriteiten. Dit helpt ook bij het sturen van je eigen energie en die van je team naar die zaken die echt toegevoegde waarde leveren.
Daarom was ik op zoek naar een kort maar krachtige wetenschappelijke opleiding, voor een verdiepingsslag op commercieel gebied. Maar dan wel graag een opleiding met een vertaling naar de praktijk. Bij het ISAM ben je daar met de opleiding Sales en Account Leadership voor aan het juiste adres. De combinatie van Prof. Verbeke als kernspreker en vooraanstaande gastsprekers die ook de theorie begrijpen, maakt het een zeer inspirerend geheel. Daarbij komt dat, in tegenstelling tot veel andere opleidingen, hier ook echt aandacht is voor de account management kant; ook in een B2B omgeving. Wat het geheel ook erg leerzaam en plezierig maakte waren de overige deelnemers. Die waren werkzaam in zeer uiteenlopende branches en van kleinbedrijf tot Fortune 500.
Dankzij de opzet van de opleiding kun je ook uitgebreid netwerken met de studiegenoten. Dit heeft mij ook zakelijk al voordeel opgeleverd. Kortom, ik zou het zo weer doen.
Mr. Frans Broekhuijsen, Senior Account Manager bij ING Investment Management, volgde de opleiding Sales en Account Leadership aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM).
Iedereen die zijn carrière serieus neemt is zich bewust van het belang van een permanente studie. Na een aantal gedegen theoretische studies, waaronder rechten en economie (Universiteit Utrecht), aangevuld met een aantal trainingen meer gericht op praktische vaardigheden moest mijn volgende studie een combinatie van beide zijn. Een relevante opleiding die aansluit op mijn functie, de sales van beleggingfondsen voor ING Investment Management. Echter is het aanbod van trainingen en opleidingen op het gebied van sales- en accountmanagement zeer uitgebreid. Na het inwinnen van informatie en het raadplegen van collega’s kwam al snel het Instituut voor Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit naar voren.
Een interessante combinatie tussen theorie en praktijk. Professor Willem Verbeke is een zeer inspirerende leermeester op het gebied van sales- en accountmanagement. Op zijn geheel eigen wijze vertelt hij over onderwerpen als netwerken, emoties en leiderschap. Een zeer aangename bonus vond ik het onderwerp “neuro-economics”, wat een ware “eye opener” voor mij werd.
Naast de theorie die voornamelijk door de professor Verbeke voor zijn rekening werd genomen, was ik vooral onder de indruk van de bevlogenheid waarmee een aantal van de gastsprekers inzicht gaven in de praktische kanten van sales- en accountmanagement. Afkomstig uit verschillende sectoren, van farmacie tot textiel en consultancy tot wetenschap, iedereen kon het specifieke onderwerp vanuit zijn eigen invalshoek benaderen. Verhelderend om te ervaren dat “we” allemaal met dezelfde problemen worstelen en dezelfde vragen hebben. Dat de oplossingen vaak universeel zijn wisten de gastsprekers goed duidelijk te maken.
Als belangrijke succesfactor heb ik ook de diversiteit in de groep ervaren. Het ‘cross-industrial learning’ maakt dat iedereen zijn eigen visie heeft. Het was zeer leerzaam om met “collega’s” uit andere vakgebieden ervaringen te kunnen uitwisselen. Door de intensieve opzet van de opleiding ontstaat er al snel een goed op elkaar ingespeelde groep, dit leidt vaak tot interessante discussies. Het feit dat professor Verbeke een zeer uitgesproken mening heeft en geen enkel probleem heeft met het uitdragen hiervan draagt daar zeker aan bij.
De combinatie van gedegen theorie, inspirerende praktijk en een uitdagende wisselwerking tussen de deelnemers maakt voor mij de opleiding “Sales en Account Leadership” zeer de moeite waard. De geïnvesteerde tijd en energie hebben me kennis en inzicht gebracht waar ik nu dagelijks van profiteer!
Drs. Claudia van Oostrum, Senior Area Sales Manager bij Sakura Finetek Europe BV, volgde de opleidingen Strategisch Account Management en Sales en Account Leadership aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM).
Via een voormalig werkgever ben ik met Prof. dr. Willem Verbeke en het ISAM in contact gekomen. Na deze eerste kennismaking was het voor mij snel duidelijk dat wanneer ik op postdoctoraal niveau een Sales Management opleiding wil volgen, het ISAM hiervoor het enige geschikte instituut is. De afgelopen 2 jaar heb ik zowel de opleiding Sales en Account Leadership als Strategisch Account Management gevolgd. De vervolgopleiding Sales Practice Perfection ligt in de planning voor 2010.
Het ISAM is voor mij het geschikte instituut gebleken om de zeer goede kerndocenten met veel concrete praktijkervaring en interessante ‘best practices’, gecombineerd met theoretische inzichten die de onderliggende salesprocessen blootleggen. Deze inzichten leiden tot een dieper begrip van het salesproces dat niet slechts de verkoop behelst, maar een compleet scala aan variabelen. Door de selectie van de medestudenten ontstaat een dynamisch, gemêleerd gezelschap op hoog niveau, dat in staat is het hoge tempo van de opleiding goed te volgen, alsmede de docenten en medestudenten uit te dagen.
Na beide opleidingen succesvol te hebben afgerond is er binnen mijn organisatie een start gemaakt met de transitie naar Strategisch Account Management waarbij de leerstof en opgedane kennis van het ISAM, zoals het shapen van de accounts, accountclassificatie en segmentatie als leidraad fungeert. Door de aangebrachte focus wordt er efficiënter met de accounts omgegaan en is er meer ruimte voor account management waarbij contributie aan bottom line en strategie van onze klanten centraal straat.
Martijn Hulshof MSc, Senior Manager bij KPMG Advisory, volgde de postdoctorale opleiding Sales en Account Leadership aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) van de Erasmus Universiteit Rotterdam.
In mijn dagelijks werk ben ik veel in contact met klanten en prospects binnen zowel profit als not for profit organisaties. Om in dit brede palet je contacten optimaal te kunnen bedienen is goed relatiemanagement van essentieel belang.
De afgelopen periode ben ik me meer en meer gaan verdiepen in hoe je de relatie met klanten en prospects zo goed mogelijk kan onderhouden. Vanuit mijn werkgever KPMG word je hierbij prima intern gefaciliteerd door een goed en gefundeerd opleidingscurriculum, echter ik wilde ook meer gevoel krijgen bij meer theoretische kaders en hoe collega’s uit verschillende branches omgaan met relatiemanagement en accountmanagement. Via de reclamespots op BNR werd ik getriggerd door de opleiding Sales en Account Leadership aan het ISAM. Na informatie te hebben ingewonnen heb ik me direct ingeschreven! Daar heb ik geen spijt van gehad. De opleiding voldeed aan mijn verwachtingen: het vergaren van meer inzicht op het gebied van Sales, gepresenteerd door middel van verschillende theoretische modellen, gekoppeld aan praktijkvoorbeelden aangereikt door ervaren praktijkdocenten en collega studenten.
Mede door deze opleiding is mijn interesse in sales en accountmanagement verder toegenomen en ben ik bewuster geworden van de toegevoegde waarde van goed relatie- en accountmanagement!