Succesvol waarde creëren in kennis intensieve markten ©

We leven in een kennisintensieve economie. Succesvolle kennisintensieve ondernemingen gebruiken nieuwe marktbewerking methoden om de markten te beïnvloeden en te “shapen”. Het succesvol introduceren en managen van innovaties speelt hierbij een belangrijke rol. 

Het combineren van technische kennis en business vaardigheden is een voorwaarde voor succes. Van leveranciers wordt verwacht dat zij meedenken met de klant en als partner meewerken aan technische oplossingen. De traditionele accountmanager mist de technische kennis, de techneut  mis de business kant. De Erasmus Universiteit Rotterdam en de TU Delft onderschrijven dit en daarom organiseren het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) en Delft TopTech samen deze 7-daagse opleiding.  

Accountmanagers worden “knowledge brokers” die als business developer interdisciplinaire teams met klanten vormen om zo een continue stroom aan innovaties te kunnen genereren en te onderhandelen over samenwerkingsverbanden en licentie contracten zodat er waarde creërende innovaties kunnen worden geclaimd.  

Het doel van de opleiding is om accountmanagers en business developers vernieuwde inzichten te geven in hun rol als “knowledge broker” zodat ze markten kunnen creeren, beïnvloeden en shapen.

Thema’s

• Hoe vertaal je kennis binnen je onderneming voor een doelgroep naar relevante oplossingen?
• Hoe selecteer je key accounts en vorm je platforms die de kennis uitdragen?
• Hoe kan je via thought leadership markten bewerken?
• Hoe breng je belangrijke spelers bij een key account in kaart?
• Hoe maak je duidelijk wat je onderscheidend vermogen is?
• Hoe shape je een markt?
• Hoe bouw je effectieve interne netwerken?
• Hoe kan je korte overwinningen boeken met behoud van een lange termijn focus?
• Hoe ontstaan de meest succesvolle samenwerkingen / co-creaties?
• Hoe vermarkt je succesvol innovaties?

Programma
Het programma geeft inzicht in wat met een kennis economie wordt bedoeld en wat daarin de voornaamste drivers en succesfactoren zijn. Het programma stelt deelnemers in staat om de opgedane kennis direct toe te passen in de eigen werkomgeving. Via praktijk cases, het delen van best practices en het sparren met medecursisten wordt de eerste stap gezet om een succesvol accountmanager en business developers te worden.

De volgende onderwerpen komen aan de orde:

• Verkopen van kennis
• Waardecreatie
• Shaping
• Beïnvloeden van het buying center
• Samenwerken
• Vermarkten van High Tech
• Verkoopargumentatie
• Business Case

Central Case
Door het gehele programma wordt er groepsgewijs, onder begeleiding, gewerkt aan een centrale case. Met deze case worden de verschillende vakdisciplines praktisch toegepast en wordt er samengewerkt in teams. Aan het eind van de opleiding wordt door elk team een analyse en plan van aanpak ingeleverd. De oplossingen worden gepresenteerd aan de projectleider van de case organisatie.

Certificaat
Na afloop van de opleiding ontvangen de deelnemers het officiële postacademische certificaat "Succesvol waarde creëren in kennisintensieve markten" van de TU Delft en de Erasmus Universiteit Rotterdam.

© 2012     Instituut voor Sales en Account Management (ISAM)