We leven in een kennisintensieve economie, dat is een economie waar ondernemingen op kennis en technologie gebaseerde oplossingen aanreiken. Succesvolle kennisintensieve ondernemingen gebruiken nieuwe marktbewerking methoden om de markten te beïnvloeden
en te “shapen”. Het succesvol introduceren en managen van innovaties speelt hierbij een belangrijke rol.

Combineren van technische kennis en business vaardigheden is een voorwaarde voor succes. Van leveranciers wordt verwacht dat zij meedenken met de klant en als partner meewerken aan technische oplossingen. De traditionele accountmanager mist de technische kennis, de techneut de business. De Erasmus Universiteit Rotterdam en de TU Delft onderschrijven dit en daarom organiseren het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) en Delft TopTech samen deze 7-daagse opleiding, want alles begint bij samenwerken.

Accountmanagers worden “knowledge brokers” die als business developer interdisciplinaire teams met klanten vormen om zo een continue stroom aan innovaties te kunnen genereren en te onderhandelen over samenwerkingsverbanden en licentie contracten zodat er waarde creërende innovaties kunnen worden geclaimd.

Het doel van de opleiding is om accountmanagers en business developers vernieuwde inzichten te geven in hun rol als “knowledge broker” zodat ze markten kunnen beïnvloeden en shapen.

Thema’s

• Hoe vertaal je kennis binnen je onderneming voor een doelgroep relevante oplossingen?
• Hoe selecteer je key accounts en vorm je platforms die de kennis uitdragen?
• Hoe kan je via thought leadership markten bewerken?
• Hoe breng je belangrijke spelers bij een key account in kaart?
• Hoe maak je duidelijk wat je onderscheidend vermogen is?
• Hoe shape je een markt?
• Hoe bouw je effectieve interne netwerken?
• Hoe kan je korte overwinningen boeken met behoud van een lange termijn focus?
• Hoe ontstaan de meest succesvolle samenwerkingen / co-creaties?
• Hoe vermarkt je succesvol innovaties?

Programma
Het programma geeft inzicht in wat is een kennis economie, wat zijn de voornaamste drivers en succesfactoren in de kennis economie, hoe kan je via cases en reflectie over eigen werken een succesvol accountmanager en business developers worden.

De volgende onderwerpen komen aan de orde:

• Verkopen van kennis
• Waardecreatie
• Shaping
• Beïnvloeden van het buying center
• Samenwerken
• Vermarkten van High Tech
• Verkoopargumentatie
• Business Case

Central Case
Door het gehele programma wordt er groepsgewijs, onder begeleiding, gewerkt aan een centrale case. Met deze case worden de verschillende vakdisciplines praktisch toegepast en wordt er samengewerkt in teams. Aan het eind van de opleiding wordt door elk team een analyse en plan van aanpak ingeleverd. De oplossingen worden gepresenteerd aan de projectleider van de case organisatie.

Certificaat
Na afloop van de opleiding ontvangen de deelnemers het officiële certificaat "Succesvol waarde creeren in kennis intensieve markten" van de TU/Delft en de Erasmus Universiteit Rotterdam.