Klik hier voor Strategic Account Management België
Strategisch Account Management - NL
Veel organisaties ondervinden dagelijks dat voor strategisch account management een standaard aanpak niet voldoet. Vooral bij strategische accounts wordt er voortdurend geschipperd tussen de specifieke wensen van de klant en de mogelijkheden van de eigen organisatie. Een bepalende factor is onder meer dat grote afnemers andere eisen zijn gaan stellen aan de product-service-informatie-combinatie van leveranciers. Te veel toegeven aan die eisen brengt echter de kern van de organisatie in gevaar. Een andere weg is daarom veel meer geschikt: overgaan tot strategisch segmenteren en het 'shapen' van klanten.
Dit gaat evenwel niet zonder slag of stoot en heeft ingrijpende consequenties voor iedere professional die zich bezighoudt met strategisch account management. Uitvoeren van alleen de verkoop- en relatiebeheertaken volstaat niet meer, in toenemende mate wordt nu ook verwacht dat die professional een strateeg en 'business planner' is en bovendien nog over een grote dosis projectmanagementkennis en -vaardigheden beschikt.
De strategisch account manager wordt geconfronteerd met vraagstukken als:
- Hoe segmenteer ik accounts en hoe ontwikkel ik accountselectiecriteria?
- Hoe realiseer ik een samenwerking op de lange termijn met het account?
- Hoe beïnvloed ik de leden van het zogenoemde 'buying center' van het account en hoe 'shape' ik mijn klant?
- Hoe bouw en coördineer ik zowel externe netwerken (account) als interne netwerken (organisatie)?
- Hoe zorg ik ervoor dat de accountrelatie winstgevend blijft?
- Hoe vergroot ik mijn persoonlijke effectiviteit in relatie tot het account en mijn eigen organisatie?
- Hoe ga ik om met verkoopangst en manage ik mijn emoties tijdens bezoeken aan accounts?
De postdoctorale opleiding Strategisch Account Management is ontwikkeld voor mensen die verantwoordelijk zijn voor de verkoop aan klanten die van strategisch belang zijn voor hun organisatie.
Tijdens de opleiding passeert een groot aantal onderwerpen de revue, uitgaande van de drie belangrijkste rollen die de strategisch account manager heeft, namelijk die van:
- Strateeg / Business planner
- Verkoper / Relatiemanager
- Projectcoördinator op het snijvlak van klant - leverancier
Om de effectiviteit van de opleiding te waarborgen, worden theoretische inzichten afgewisseld met cases, 'best practices' en een game met strategisch account management als onderwerp. Van de deelnemers wordt verwacht dat zij een intensief dagprogramma kunnen volgen. Het programma zal een beroep zal doen op analytische, strategische, commerciële en communicatieve vaardigheden. Een voltooide hbo- of universitaire vooropleiding en ten minste 3 jaar relevante werkervaring zijn noodzakelijk om de opleiding te kunnen volgen.
Na afloop van de opleiding ontvangen de deelnemers het officiële certificaat "Strategisch Account Management" van de Erasmus Universiteit Rotterdam. Deze ISAM-opleiding is een opleiding op het hoogste niveau en mag zich al vele jaren verheugen in een bijzonder hoge tevredenheid van de deelnemers en hun werkgevers.
