Loek Worm en Willem Verbeke 

Hoe kan je nu weten of je als sales team goed functioneert?
Goede sales teams zijn teams waarbij als er druk op het team ontstaat - denk bijvoorbeeld aan een tegenvallende sales prognose of het toetreden van een concurrent in de markt - er een strijdlustige sfeer ontstaat in het team. In het ISAM Sales Leadership Lab gaan we er steeds van uit dat we leven in een economisch klimaat waarbij klanten, concurrentie of een plotseling veranderende markt de sales teams continu op de proef stellen. Betere sales teams ontwikkelen hierdoor meer veerkracht: als de druk op het sales team hoger wordt weten ze manieren te ontdekken om juist beter te worden of om effectiever te werken. We geloven in de uitspraak dat “The fire makes the clay hard!”

Het probleem bij meten van de sales team spirit door middel van enkel vragenlijsten.
In sommige onderzoeken maakt men enkel gebruik van uitgebreide vragenlijsten, wat dan een score oplevert die op zijn beurt de weergave van de sales team spirit en veerkracht van het team zou moeten opleveren. Het probleem bij het gebruik van enkel vragenlijsten is dat mensen voornamelijk sociaal wenselijke antwoorden geven maar misschien belangrijker, een belangrijk basis mechanisme waardoor veerkracht binnen een sales team ontstaat speelt zich af in het onbewuste. We hebben al verschillende keren vastgesteld dat als mensen onder druk komen te staan, deze hormonen aanmaken. Dit is nu precies wat het ISAM Sales Leadership Lab zal meten bij sales teams. Vragenlijsten alleen meten nooit wat er gebeurt in het lichaam: lichamelijke reacties en veranderingen meet men via biomarkers. Het is vrij gemakkelijk om bijvoorbeeld de hormonen van mensen te meten via o.a. een speekselmonster. Hormonen in het speeksel worden biomarkers genoemd en hier kunnen wij vervolgens diverse activiteiten aan verbinden.

Veerkracht meten in het ISAM Sales Leadership Lab:
Aan het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) hebben we een online Sales Leadership Game ontwikkeld. Binnen deze simulatie strijden diverse teams – real time - tegen elkaar om voor een onderneming op een succesvolle en dus winstgevende manier verkopers aan te trekken en deze in te zetten bij klanten (het sluiten van deals) wat de sales resultaten van het team positief moet beïnvloeden. De betere sales teams leren naarmate het spel vordert beter te worden: ze leren van elkaar, ze bestuderen de markt, de concurrentie en hun eigen verkopers en er ontstaat een gezonde (onderlinge) competitie. Kortom, het team wordt hechter en er ontstaat meer drive om beter te worden dan het andere team. Het is hier dat we op zoek zijn naar o.a. de lichamelijke mechanismen die dit succes verklaren. Hoe meten we veerkracht in een team?

Wanneer de sales teamleden samenwerken maar de concurrentie – een van de andere teams – “hijgt in je nek” dan ontstaat er druk in het team. Niet alleen de reputatie van het team staat onder druk maar ook de sales teamleden zelf gaan strenger op elkaar letten en gaan na wat ze nu concreet voor het team doen. Onderzoek heeft al vastgesteld dat bij hogere druk mensen hormonen ontwikkelen: voornamelijk cortisol. Maar als de druk hoog is maken mensen ook testosteron aan. Dit hormoon maakt men aan als men strijdlustig wordt. Kortom, waarschijnlijk maken mensen in een beter presterend team een hogere mate van zowel cortisol als testosteron aan. Binnen een team hoort er ook vertrouwen te zijn en vertrouwen binnen teams kan men pas testen als er druk op het team staat. Is er niet het gezegde dat je iemand pas echt leert kennen als hij/zij op de proef wordt gesteld? Als teamleden meer vertrouwen hebben in elkaar maakt men het hormoon oxitocine aan en gaat men makkelijker openstaan voor elkaar, eerder fouten toegeven en kan men beter met elkaar lachen.

Veerkracht en hormonen:
binnen het ISAM Sales Leadership Lab kunnen we nauwkeurig na gaan hoe de sales teamleden hormonen ontwikkelen, het moge duidelijk zijn dat dit een onbewust proces is dat we niet kunnen meten via vragenlijsten! We gaan na hoe deze hormonen huishouding de sales team prestaties, het gedrag van de teamleden alsook de team veerkracht positief beïnvloed.  Als je met je sales team graag meedoet dan kan je ons (Loek Worm) altijd bereiken op 010-4081308 of door middel van het sturen van een email naar onderzoek@isam.nl.